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AutorenbildJasmin Bellmer

Langfristige Kundengewinnung: 4 Strategien für empathisches Marketing


Zwei Frauen, die über empathisches Marketing sprechen

Penetrante Marktschreierei hat ausgedient. Moderne Kund:innen verlangen nach einfühlsamen Marketinglösungen, die ihre Bedürfnisse wirklich erkennen und verstehen. Was empathisches Marketing bedeutet, welche Vorteile es hat und wie du es für dein Business einsetzt, erfährst du hier.

 

Inhalt

 

Das ist empathisches Marketing – NICHT!

Wenn ich durch meine Social Media Feeds scrolle, stellen sich bei mir oft die Zehennägel auf. Von jeder Ecke aus werden wir mit reißerischen Werbebotschaften beballert: "Hier bin ich! Guck mich an! Mein Leben ist so toll, willst du das auch? Dann buche mich! Ich habe das beste Produkt für dich! Ich weiß, was gut für dich ist und dich glücklich macht!" Keine Ahnung, wie es dir damit geht, aber bei soviel narzisstischer Selbstdarstellung, baut sich bei mir kein Kaufimpuls, sondern eher eine latente Übelkeit auf.


Warum lösen solche Aussagen eigentlich soviel Unbehagen in mir aus? Ich bin zu folgendem Schluss gekommen: Botschaften dieser Art verletzen mehrere menschliche Grundbedürfnisse. Zum einen das Bedürfnis nach Selbstbestimmung, zum anderen das Bedürfnis nach Verbundenheit. Ich habe bei solchem Werbecontent das Gefühl, dass mir Meinungen, Angebote, Produkte fremdbestimmt aufgedrängt werden – und zwar von Personen, die weniger an der Erfüllung meiner Bedürfnisse als vielmehr an der Steigerung der eigenen Umsatzzahlen interessiert sind.


Werbecontent dieser Art verfolgt rein egozentrische Zwecke. Er will aufdrängen – verkaufen ohne zuzuhören und ohne den Bedarf der Zielgruppe wirklich zu kennen. Doch eine wesentliche Sache wird dabei vergessen: Bevor potentielle Kund:innen den Kauf/die Buchung einer Leistung auch nur in Erwägung ziehen, muss erstmal ein gewisses Maß an Grundvertrauen aufgebaut werden. Dieses Grundvertrauen kann nur entstehen, wenn eine echte authentische Verbindung zur Zielgruppe hergestellt wird. Und diese Verbindung kann nur kreiert werden, wenn ich als Unternehmen eine wesentliche Fähigkeit besitze – und zwar Empathie für meine Zielgruppe.


Was ist empathisches Marketing und was bringt es

Empathie – klingt erstmal schön und erstrebenswert, doch ist es meiner Ansicht nach in der Marketingwelt mittlerweile fast zu einer Art Modewort verkommen. Oft wird es einfach inflationär in Werbebotschaften aller Art gepackt, die der Zielgruppe „Pseudo-Vertrauenswürdigkeit“ vorgaukeln, um dann doch wieder nur einen Zweck zu verfolgen: mit minimalem empathischen Investment, maximale Umsätze generieren. Das hat mit der ursprünglichen Bedeutung von Empathie absolut nichts zu tun! Für mich Anlass genug, mir diesen Begriff einmal genauer anzuschauen und zu analysieren, wie du empathisches Marketing glaubwürdig für dein Business einsetzen kannst.


Empathie? Schadet nie!

Wie definiert sich nun Empathie? Nach dem "Dorsch-Lexikon der Psychologie" bedeutet es in erster Linie, eine andere Person in ihrer Gesamtheit wahrnehmen und verstehen zu können. Ihre Gefühle, Gedanken, Verhaltensweisen, Charaktereigenschaften erkennen und auch nachfühlen zu können. Jedoch können wir in anderen nur diejenigen Aspekte erkennen, die wir in uns selbst erkannt haben. Daher umfasst Empathie nicht nur die Wahrnehmung anderer Menschen, sondern vor allem auch eine realistische Selbstwahrnehmung.


Empathie? Schadet auch nie im Marketing!

Was bedeutet es also konkret, wenn wir von empathischem Marketing sprechen? Kurz gesagt: Marketing mit Herz, Verstand und Seele. Es ist der Gegenpol zum Marketing im „Marktschreier“-Stil, das auf manipulative Art künstliche Bedürfnisse in Kund:innen wecken will und sich diese so zurechtbiegen, wie es den größtmöglichen Nutzen für das Unternehmen hat. Empathisches Marketing bedeutet, die Gefühle, das Verhalten und die wahren Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu identifizieren, sie nachempfinden und darauf eingehen zu können.


Auch im Marketingkontext ist das nur möglich, wenn du eine realistische Wahrnehmung von dir selbst bzw. deinem Unternehmen hast - sowohl mit den Stärken als auch Schwächen. Konkret heißt dies, dass du sowohl dein Leistungsangebot als auch die Werte, die Intention, die Philosophie und die Zielsetzungen, mit denen du dein Unternehmen führst, klar für dich erkannt und definiert hast. Das ist die Basis dafür, um auch deine Zielgruppe mit ihren individuellen Bedürfnissen und Problemstellungen klar erkennen zu können.


Der Vorteil: Empathisches Marketing wirkt langfristig

Wenn du auf die wahren Bedürfnisse deiner Zielgruppe eingehst und sie empathisch in ihren Empfindungen abholst, baust du eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen auf, die sie immer wieder zu dir/deinem Unternehmen zurückkehren lässt. Indem sich deine Kund:innen mit deinem Unternehmen identifizieren können, kreierst du eine echte Verbindung auf Augenhöhe, die auch auf lange Sicht Bestand hat.


Sobald du eine Vertrauensbasis geschaffen hast, die deinen Kund:innen die Sicherheit gibt, dass du aufrichtig an ihnen und der Erfüllung ihrer Bedürfnisse interessiert bist, werden sie immer wieder mit dir zusammenarbeiten wollen. So erhältst du ebenfalls das Vertrauen und die Sicherheit, dass deine Kund:innen dir langfristig treu bleiben und du kannst dich mehr auf dein Kerngeschäft konzentrieren. Laute Marktschreierei und harte Überzeugungsarbeit, die nur unnötig deine Energie fressen, sind dann nicht mehr notwendig. Durch die enge Bindung zu deinen Kund:innen hast du ebenso die Chance, dein Leistungsangebot immer besser auf ihre Bedürfnisse zuschneiden und optimieren zu können.


Doch wie sieht das Ganze nun in der Praxis aus? Welche Strategien kannst du konkret einschlagen, um Kund:innen auf empathische Weise für dich zu gewinnen und langfristig zu halten?


4 wirksame Strategien für empathisches Marketing


1. Stelle deine Kund:innen in den Mittelpunkt!

Konzentriere alle Handlungen, die im Zusammenhang mit deinem Business stehen auf deine Zielgruppe. Das umfasst nicht nur die Ausarbeitung deiner Angebote sondern vor allem auch die Formulierung und Präsentation deiner Marketingbotschaften. Kund:innen sind durch die Digitalisierung und den daraus resultierenden ständigen Informationsoverload skeptischer denn je. D.h. sie durchschauen es, wenn Empathie nur zum Eigennutz vorgetäuscht wird und sie nicht wirklich gesehen und verstanden werden. Gehe also in dich und fühle dich mit ganzem Herzen und umfassend in die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielgruppe ein.


Stelle dir z.B. folgende Fragen:

  • Welche Probleme und Bedürfnisse hat meine Zielgruppe? → Frage dich, was deine Kund:innen beschäftigt und hole sie genau da ab, wo sie Hilfe von dir benötigen. Biete ihnen kompetente Lösungen mit echtem Mehrwert, indem du deine Angebote und Werbebotschaften passgenau auf ihre Präferenzen und Bedürfnisse zuschneidest.


  • Wie kommuniziert meine Zielgruppe? → Formuliere deine Marketingbotschaften in der Sprache deiner Zielgruppe. Beobachte, ob sie eher seriös-formell kommuniziert oder eher locker-umgangssprachlich und passe deine Außendarstellung entsprechend darauf an.


  • Wie ist das Kaufverhalten meiner Zielgruppe? → Liefere ihnen die Impulse, die sie benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, wie z.B. Kunden-Testimonials, visuelle Anreize oder informativen Textcontent auf deiner Website. Gestalte ein rundum positives Kauferlebnis für deine Kund:innen. Zeige ihnen sowohl auf klarer und informativer als auch auf emotionaler Ebene die Benefits einer Zusammenarbeit mit dir auf.


  • Wo ist meine Zielgruppe unterwegs? → Platziere deine Marketingbotschaften an den Orten und Plattformen, wo sich deine Zielgruppe am meisten aufhält wie z.B. Online, auf Social Media oder Offline, auf Branchen-Events und am Point of Sale.


2. Kommuniziere authentisch!

Bei empathischem Marketing geht es nicht darum, Kund:innen so zu manipulieren, dass schnell möglichst viele Verkäufe generiert werden, sondern es geht um vertrauensvolle und langfristige Kundenbeziehungen. Und zwar mit denjenigen Kund:innen, die wirklich mit dir und mit denen du wirklich zusammenarbeiten möchtest. Damit diese Verbindung überhaupt erst entstehen kann, ist eine authentische Kommunikation das A&O.


Das bedeutet konkret: Leere Versprechungen, die einfach nur möglichst viel Aufmerksamkeit erregen sollen, gehören ein für allemal verbannt. Solche reißerischen Werbebotschaften generieren vielleicht kurzfristig Erfolge, doch mit Sicherheit auch viele enttäuschte Kund:innen, die für lange Zeit oder sogar für immer verheizt sind. Generiere stattdessen authentischen Content, indem du dich, dein Unternehmen und Leistungsangebot z.B. auf deiner Website menschlich, klar, transparent und einfühlsam präsentierst. Welche Inhalte dabei auf keinen Fall auf deiner Website fehlen sollten, erfährst du in diesem Artikel.


So setzt du authentische Marketingkommunikation um:

  • Sei ehrlich → Der altbewährte Spruch „Ehrlichkeit währt am längsten“ bricht es auf das Wesentliche herunter. Denn nur mit ehrlicher Kommunikation kann Vertrauen entstehen und nur auf dieser Vertrauensbasis entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Versprich deinen Kund:innen also nur das, was du auch halten kannst. Dazu gehört in erster Linie, dass du auch ehrlich zu dir selbst bist und genau analysierst, wo wirklich die Stärken, Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale deines Leistungsangebots liegen. Kommuniziere diese authentisch an deine Zielgruppe – ohne zu über- aber auch ohne zu untertreiben.


  • Sei glaubwürdig → In der Onlinewelt kann jeder sonst was von sich behaupten – kein Wunder also, dass User:innen erstmal skeptisch sind. Kommuniziere die Benefits deines Angebots also mit Hand und Fuß. Integriere z.B. vertrauensbildende Elemente auf deiner Website wie z.B. Kundenstimmen oder informativen Text-Content mit Mehrwert, der deine Kund:innen in ihren Fragestellungen abholt.


  • Sei echt → Gekünstelte Botschaften werden schnell durchschaut. Keiner will Geschäfte mit einem Roboter machen. Formuliere Werbebotschaften mit einer menschlichen und persönlichen Sprache und zwar so, dass sie nicht nur zu deiner Zielgruppe sondern auch zu dir bzw. deinem Unternehmen passen. Finde hier deinen eigenen Stil, der dich und dein Business authentisch widerspiegelt.


  • Sei nahbar → Formuliere deine Werte, Ziele, deine Vision und Motivation, die hinter deinem Business stecken und dich antreiben. Denn genau diese unterschieden dich von der Konkurrenz und machen dich für deine Zielgruppe greifbar. Verstecke dich nicht hinter schwammigen und allgemeinen Floskeln, sondern präsentiere und positioniere dich mit klaren, transparenten, echten und individuellen Botschaften, die es deinen Kund:innen ermöglichen, sich mit dir zu identifizieren und Sympathie, Vertrauen sowie Wertschätzung zu dir aufzubauen.


3. Interagiere einfühlsam!

Der effizienteste Weg, um mehr über die Bedürfnisse, Herausforderungen, Emotionen und Werte deiner Zielgruppe zu erfahren, ist direkt mit ihnen zu interagieren. Direktes Kundenfeedback gibt dir die Möglichkeit, dein Leistungsangebot, deinen Kundenservice und deine Marketingstrategie laufend zu optimieren und noch besser auf deine Kund:innen zuschneiden zu können.


So kann empathische Interaktion mit deinen Kund:innen aussehen:

  • Betreue deine Kund:innen auf Augenhöhe → Zeige dich einfühlsam, indem du dich mit deinen Kund:innen von Anfang an auf eine Ebene begibst. Versetze dich in sie hinein, identifiziere und verstehe ihre individuellen Wünsche, Ängste und Sorgen. Biete ihnen eine helfende Hand und hilfreiche Antworten. Positioniere dich weder als unterwürfiger Bittsteller noch als überlegener Besserwisser, sondern als vertrauenswürdiger Begleiter, der seine Kund:innen bestmöglich in ihren Belangen unterstützt.


  • Integriere Kundenfeedback → Zeig deinen Kund:innen, dass sie wirklich von dir gesehen und gehört werden, indem du auf ihr Feedback reagierst und es in deine unternehmerischen Entscheidungsprozesse einbeziehst. Entwickle für sie maßgeschneiderte Lösungen, die sie langfristig an dein Unternehmen binden. Indem du deine Kund:innen interaktiv einbeziehst und dich ihnen gegenüber loyal zeigst, bauen sie auch Loyalität dir gegenüber auf.


  • Höre aktiv zu → Reden ist Silber, proaktiv Fragen stellen und Zuhören ist Gold. Betrachte den gesamten Sales-Prozess, vom Erstkontakt bis zur After-Sales-Phase, als ein Sammeln wertvoller Informationen, die dich deinen Kund:innen Stück für Stück näher bringen. Indem du deinen Kund:innen aktiv zuhörst und ihnen deine volle Aufmerksamkeit schenkst, fühlen sie sich von dir ernst- und wahrgenommen und bauen Vertrauen zu dir auf.


4. Kreiere emotionalen Content!

Content Marketing ist das Kernstück des empathischen Marketings. Statt dein Unternehmen und Leistungsangebot kalt und plump darzustellen, lädst du deine Marke durch hochwertigen und zielgruppenorientierten Content mit positiven Emotionen auf. So kreierst du auf natürliche Weise eine emotionale Bindung zwischen deinen Kund:innen und deinem Unternehmen.


So kannst du emotionales Marketing umsetzen:

  • Corporate Blog → Mit informativen, beratenden und unterhaltenden Blogartikeln bietest du deinen Kund:innen wertvollen Content mit echtem Mehrwert, der sie einfühlsam in ihren Fragestellungen und Bedürfnissen abholt. So überzeugst du deine Kund:innen von deiner Expertise und gewinnst langfristig ihr Vertrauen.


  • Storytelling → Erzähle deinen Kund:innen die Story hinter deinem Unternehmen - z.B. auf der Über Mich-Seite deiner Website. Welche einschneidenden Lebenserfahrungen haben dich zu deinem Business geführt? Welche Intentionen, Visionen und Ziele haben dich zur Gründung bewegt und motivieren dich? Durch emotionale und persönliche Geschichten, in denen du dich echt und authentisch präsentierst, können Kund:innen sich mit dir identifizieren, Sympathien für dich entwickeln und eine tiefere emotionale Bindung zu deiner Marke aufbauen.


  • Community-Building → Baue eine Vertrauensgemeinschaft rund um deine Marke/dein Unternehmen auf – sei es auf deinem eigenen Corporate Blog oder auf sozialen Netzwerken wie Instagram oder LinkedIn. Animiere deine Zielgruppe in deinen Posts zum interaktiven Austausch. Auf diese Weise stärkst du die Loyalität und das Gemeinschaftsgefühl rund um dein Unternehmen.

Mehr dazu, wie du dein Business emotional, menschlich und ohne Manipulation bewirbst, erfährst du in meinem Artikel 3 goldene Regeln für menschliches Content Marketing.


Empathisches Marketing als Zukunftsstrategie

Aus meiner Sicht ist empathisches Marketing relevanter denn je. Egozentrisches, marktschreierisches Marketing, das Kund:innen nicht wirklich zuhört und nur schnelle Verkäufe generieren will, hat ausgedient. Das Kauf- und Konsumverhalten hat sich durch die Digitalisierung geändert. Informationen sind überall, für jeden, jederzeit zugänglich. Kund:innen sind dadurch selbstbestimmter und skeptischer wie nie zuvor.


Leere, heuchlerische und penetrante Werbebotschaften werden schnell durchschaut und weggeklickt oder ignoriert. Kund:innen suchen nach Unternehmen, Dienstleister:innen und Produkten, die ihre eigenen Werte widerspiegeln und mit deren Überzeugungen sie sich wirklich identifizieren können. Sie entscheiden sich für die Leistungsangebote und Produkte, die eine effiziente Lösung und einen echten Mehrwert für sie darstellen.


Egal ob für Solo-Selbstständige, Start-Ups oder Großkonzerne - für nahezu alle Unternehmen bedeutet das: Kund:innen reagieren nicht mehr auf die lautesten und auffälligsten Werbebotschaften, sondern auf die für sie relevantesten. Sie reagieren auf Botschaften, die positive Gefühle in ihnen wecken wie Vertrauen, Sicherheit, Sympathie und Loyalität. Sie reagieren auf Inhalte, bei denen sie sich verstanden und in ihren Bedürfnissen abgeholt fühlen.


Du kannst also auf lange Sicht am besten bei deinen Kund:innen punkten, indem du dir ihre Belange zu Herzen nimmst, echtes Einfühlungsvermögen zeigst und deine Marketingmaßnahmen individuell und passgenau auf sie zuschneidest. Eine übersichtliche Zusammenfassung der Vorteile von empathischem Marketing gegenüber manipulativem Marketing findest du auch in meinem untenstehenden Pinterest-Pin.


Benötigst du professionelle Unterstützung für dein empathisches Content Marketing? Dann vereinbare jetzt ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir!



Freie Texterin mit Blog für Content Marketing & SEO - Jasmin Bellmer

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